Crear el Deseo

“Nunca de un precio antes de explicar los beneficios”.

Todos nosotros al momento de realizar una compra hacemos una relación costo beneficio.

Como vemos en el cuadro dar el precio en el momento 1 (M1) en la relación costo /beneficio, ganará el costo. En cambio si antes de dar el precio presentamos los beneficios la balanza se inclinará más a favor de la compra (M2).



Muchas BioExperta/os se esfuerzan explicando que es el producto y se olvidan de explicar para que sirve.



Es importante conocer la diferencia que existe, para no caer en error.



Veamos este ejemplo:

Un cliente entró en una ferretería para comprar una máquina de agujerear eléctrica y lo aburrieron con todos esos detalles técnicos de 3 o 4 diferentes marcas. Finalmente, interrumpió al vendedor diciendo: "Mire, no me interesan todos esos detalles. Lo único que quiero son unos agujeros en la pared. Quiero los más redonditos, los más baratos y los más rápidos de hacer."



Piense en ello,

¡¡El hombre no quería una máquina de agujerear, solo quería agujeros!!



El producto tiene cualidades, el cliente busca beneficios (o sea el valor de las cualidades para el cliente).



La necesidad está ligada no solo con presentar los beneficios correctamente sino con crear el deseo en el cliente.

Presentar la necesidad es adaptar los beneficios a ese cliente, o sea crear el deseo Como diría Percy Withing:



“El cliente no quiere ver una foto con muchas personas, solo quiere verse como está él en la foto”.



La función de la BioExperta/o es demostrar la necesidad y crear el deseo.





La emoción y la lógica



La mayoría de las personas creemos que tomamos decisiones lógicas, pero la verdad es que nuestras decisiones son básicamente emocionales.

El ejemplo típico es el cinturón de seguridad. La mayoría de la gente ¨ renegó ¨ cuando se aprobó la ley que establecía el uso obligatorio del cinturón de seguridad, alegando: ¨ Este es un país libre. ¿ Qué pretenderá imponer después el gobierno ? ¨ Y todo eso a sabiendas de que, al ocurrir un accidente, hay una probabilidad entre tres de que la persona salga ilesa o sobreviva si lleva puesto el cinturón.

¨En miles de kilómetros de vuelo que tengo en mi haber, no he escuchado ni a una sola persona quejarse por tener que abrocharse el cinturón. Todos obedecemos con docilidad e incluso con entusiasmo. Y sin embargo, debo señalar que, si el avión se estrella, el cinturón no sirve absolutamente para nada¨.



No cabe duda de que somos emotivos, no lógicos.



Pero como BioExperta/os debemos comprender que si únicamente formulamos preguntas encaminadas a crear emoción, aunque es probable que generemos una acción por parte del cliente potencial,

¿Qué pasará cuando el entusiasmo del momento se desvanezca?



El comprador puede sufrir “un ataque de arrepentimiento”, haciéndonos perder una venta que parecía muy segura en el momento de la entrega.



Por otra parte, si únicamente formulamos preguntas lógicas (a las cuales se responde con el intelecto), aunque con ellas eduquemos al cliente potencial sobre sus necesidades y los beneficios de nuestros productos, corremos el riesgo de que salga a comprarle a otra persona que le ayude a ver la parte emocional de la compra.



Por lo tanto, es indispensable combinar la emoción y la lógica.



La emoción induce a los clientes potenciales a actuar de inmediato, mientras que la lógica les ayuda a justificar la decisión posteriormente.



Esto es importante, porque el cliente muchas veces tiene que explicar la compra a los amigos y a la familia.



¿Alguna vez ha tenido que explicar (o ha deseado explicar) una compra a un amigo o a un familiar? Quizá usted sea como la mujer a quien el marido le hizo tantas preguntas sobre un automóvil usado que había comprado, que regresó enseguida a la oficina del comerciante. Cuando el vendedor vio llegar a nuestra ¨heroína¨ salió corriendo al estacionamiento para explicarle las normas de la compañía sobre devolución.



¨La verdad es que no vine a devolver el automóvil dijo enfáticamente la clienta. ¨ Solo me preguntaba si usted tendría la amabilidad de repetir su presentación de ventas ¨.



Los profesionales de las ventas que comprenden y utilizan los aspectos emocionales y lógicos de la venta son más eficaces.


Frases de venta


Una Frase de venta es decir mucho con pocas palabras.



“Si uno sabe todo lo que dice es un profesional, si dice todo lo que sabe es un pesado”.

Visualización es el arte de despertar la imaginación. Pensamos en imágenes.

La imaginación es la capacidad de crear una idea o una imagen mental.

En la visualización utilizamos nuestra imaginación y la del cliente para crear una imagen clara de algo que deseamos manifestar.



Pinte cuadros: Sueños y pesadillas

Sueños: Todos los beneficios que obtendrá con el producto.

Pesadillas: Lo que le puede ocurrir si no utiliza el producto.



Frases de venta



•¿Su salud y la de su familia tiene precio?

•¿Haría un sacrificio económico o se privaría de gastos superfluos para resguardar la salud de sus seres queridos?

•¿No cree que la salud suya y la de su familia merecen algo más que buena suerte?

•Las oportunidades en la vida hay que aprovecharlas, esta es una de ellas.

•Tiene mucho que ganar y poco que perder.

•¿Porqué poner la reja después que entró el ladrón? Hagamos medicina preventiva y no curativa.

“Es una tontería pagar demasiado pero es peor pagar demasiado poco. Cuando uno paga demasiado, lo único que pierde es un poco de dinero. Cuando uno paga demasiado poco, a veces pierde todo porque la “crema” que compró no cumple la función para la cual la compró”.

(reemplace “crema” por el producto que esté vendiendo.)